<효율적 리테일 관리, 새로운 솔류션은?>
조강현 아리오 전무
고객들의 이동 속도가 온오프시장을 넘나들며 점점 빨라지고 있다. 이러한 변화에 기업은 유통구조와 시스템을 맞춰 나가기도 급급한 상황이다. 더욱이 중간 관리자 처우에 대한 대법원 판결, 파리바게트 제빵사 정규직 전환 문제까지 불거져서 판매 관리비에 대한 고통이 깊어진 상황이다. 불황의 시절에 차가운 삭풍까지 불어오고 있는 형국이다.
이럴 때일수록 비즈니스 성패의 현장인 리테일 매장을 꼼꼼히 챙겨야 한다. 새로운 리테일의 효율적인 관리 방법. 여기에 대한 솔루션을 찾지 못하면 전쟁도 하기 전에 내부 분란으로 지리멸렬할 수도 있다.그 동안 직영점은 판매사원을 크게 세가지 방식으로 운영해 왔다.
첫째, 모든 직원을 정규직으로 채용하는 방법
둘째, 판매에 대한 수수료를 지급하는 중간 관리 방법
셋째, 아웃소싱 업체를 통해 파견 형식을 빌어서 도급 운영하는 방법
사업 성격과 매장 규모에 따라 세 가지 방법을 선택 사용하고 있는데 일반적으로 소규모 다점포 매장은 대게 두 번째 방식으로 운영하고 SPA와 대형 편집 매장은 첫번째와 세번째 방식 채택이 일반적이다. 그러나 세 가지 모두 단점을 지니고 있어서 새로운 운영 방식을 찾지 않으면 안 되는 시점이 되었다고 생각한다. 그렇다면 어떤 방식으로 하는 것이 최선일까?
결론부터 이야기하자면 리테일 판매 관리는 전문가 집단에게 맡기는 것이 최선이라고 생각한다. 개인에게 맡기는 중간 관리 형태를 전문가 집단에게 맡김으로써 중간 관리 운영의 장점을 살리면서 직접 채용에 대한 부담을 줄일 수 있다. 또 불법적인 요소도 원인을 제거할 수 있으며 리테일 매장 관리의 궁극적인 목표인 지속적인 매출 확대, 수익 극대화에 도달할 수 있는 최선의 방법이 판매 전문가 집단을 통한 도급 운영이라고 생각한다.
예전에는 아웃소싱 업체가 단순히 판매 사원 리쿠르팅과 교육, 관리 정도 수준의 서비스를 해왔지만 몇 년 전부터 이런 상황이 올 것이라 예상하고 준비해온 업체들은 매장 운영의 수준을 높이기 위해 수퍼바이징 서비스에 대한 조직 구축과 스킬 향상 노력을 계속해왔다. 때문에 본래 갖고 있던 판매 사원 수급과 관리에다가 판매를 극대화 시키기 위한 VM 관리, 고객 관리, ISP, 재고 관리 등의 기능을 더해서 개인 중간 관리가 할 수 없는 관리 능력을 높이고 있다. 또 법적인 문제에서도 벗어날 수 있어서 최적의 리테일 관리 방법이 되었다고 생각한다.
그렇다면 어떤 업체를 선정해서 어떤 조건으로 운영해야 하는가? 앞서 이야기한대로 단순한 인력 파견만 해온 업체보다는 매장 운영에 종합적인 노하우와 경험을 갖고 사업에 대한 이해도가 높은 업체를 선정하는 것이 첫번째다. 이 업체와 사업에 대한 공유를 통해 역할 분담 매뉴얼을 만들고, 수시 커뮤니케이션을 통해 지시 전달과 피드백을 통해 합을 맞춰나가야 한다. 아웃소싱 업체와의 계약 조건은 사업의 성격에 맞춰서 선택하면 된다.
첫째, 매니저를 포함한 전체 직원 직간접 급여를 개런티하고 아웃소서에게 인센티브를 제공하는 방안.
둘째, 매니저를 포함해 모든 스탭을 아웃소싱 업체 소속으로 하고 업체에게 소정의 수수료를 지급하는 방안 등 선택할 수 있는 폭은 다양하다.
이제 지금까지 해오던 주먹구구식 리테일 운영 방식에서 탈피하지 않으면 고객들로부터 호응을 얻기 위한 전쟁터에 나서기도 전에 내부 관리 문제로 패할 수도 있다는 점을 유념해야 한다. 각자에 맞는 새로운 운영 방식을 찾아서 도입해야 한다는 점을 다시 한 번 강조하고 싶다. 뒤쳐지지 말고, 따라다니지도 말고, 시대에 한 발 앞설 수 있는 성공적인 리테일 운영 방식을 한시라도 빨리 찾아서 모든 업체들이 사업 성공에 다가서기를 희망한다.
