유통 시장의 모든 브랜드는 트렌드가 있다. 이들 브랜드를 구성하는 상품들도 마찬가지다. 한때 인기를 누렸다가 다시 가라앉는 사이클이 반복되고 있는 것이다. 결국 한 브랜드와 한 아이템이 트렌드를 유지하면서 장수 하기란 쉽지 않다. 대리점 유통을 하는 브랜드도 마찬가지다.
전국 상권 곳곳에서 많은 브랜드가 뜨고 지는 것을 목격한다. 잘되는가 싶더니, 금새 인기가 시들해져 상권에서 사라지는 경우가 부지기수다. 따라서 전국 점주들 사이에서 대리점 대상 브랜드를 선택할 때 가장 중요한 기준이 되는 것이 바로 ‘트렌드에 민감하지 않고, 안정적인 매출을 얼마나 지속적으로 보이느냐’다.
청주에서 패션 전문기 업 세정의 ‘웰메이드’ 대리점을 운영하는 함유미 사장은 경기에 민감하지 않고, 안정적인 매출을 보이는 대표적인 브랜드가 바로 최근 자신이 운영하게 된 ‘웰메이드’라고 말했다.
“웰메이드는 오랜 전통을 지닌 브랜드라 인 지도가 있고, 브랜드에 대한 고객들의 신뢰도가 아주 높아요. 여러 이유가 있지만, 그 중에 본사의 AS 시스템이 아주 잘 돼 있어요. 고객 이 10년 넘게 입다가 가져 온 옷도 수선을 다 해줘요. 지퍼를 교체해 주기도 하고, 뜯어진 곳에 원단을 덧대 고쳐주기도 하죠. 하여튼 판매한 상품에 대해 작은 것 하나라도 회사가 끝까지 책임진다는 신뢰가 형성돼 있는 뛰어난 브랜드 같아요.”
청주의 핵심 지역인 성안길 상권에서 ‘웰 메이드’ 중앙로점을 운영하는 함유미 사장은 ‘웰 메이드’는 높은 인지도와 고객 서비스 수준이 뛰어나 불경기에도 안정적인 매출을 유지하는 것 같다고 말했다. 직영점이었던 이곳 중 앙로점은 본사인 세정이 함 사장에게 제안해 지난 3월 초부터 대리점으로 전환해 운영하기 시작했다.
웰메이드’는 지난 2013년 세정의 대표 브랜드 ‘인디안’을 비롯해 특색있는 브랜드를 통합해 만든 멀티 브랜드 스토어다. 또한 생활 필요한 우수한 상품을 통해 더욱 가치있는 라이프스타일을 사람들에게 제공한다는 의 미로 ‘라이프스타일 패션 전문점’이라고 표현하기도 한다.
‘웰메이드’는 올해 45주년을 맞은 ‘인디안’ 브랜드가 중심에 있고, 여기에 남성 트레디셔날 정장 브랜드 ‘브루노바피’, 여성캐주얼 브랜드 ‘데일리스트’, 잡화액세서리 브랜드 ‘두아니’, 골프브랜드 ‘헤리토리’ 등이 함께 구성돼 있다.
“편집숍 컨셉의 유일한 멀티 브랜드 스토어가 ‘웰메이드’예요. 옷부터 가방, 액세서리까지, 남성복, 여성복, 그리고 캐주얼과 정장까 지 정말 다양한 브랜드와 상품이 함께 구성돼 있죠. ‘웰메이드’는 실제 30대부터 70대까지가 모두 고객이예요. 풍부한 상품과 폭넓은 고객층을 대상이라 안정적 매출이 가능한 정말 훌륭한 브랜드입니다.”
함 사장은 남편 이해룡 사장과 함께 충주와 원주에서 오랜 기간 패션 대리점 사업을 해왔다. 충주를 기반으로 여러 브랜드를 운영 하면서 함 사장은 여성복과 잡화엑세서리 브랜드를 맡았고, 이 사장은 스포츠와 남성복 브랜드를 맡아 운영했다. 지난해 사업의 중심 지역을 청주로 옮겼고, 청주에서 대리점을 하나씩 확대한다는 계획을 세워놓고 있다. ‘웰메이드’는 이미 2년 전 충주에서부터 본사와 소통하면서 대리점 운영 기회를 찾고 있던 터였다.
“2년 전부터 웰메이드 영업부 직원과 소통하고 있었어요. 평소 웰메이드에 대한 좋은 인식을 갖고 있었기 때문이죠. 세정의 기업문화 도 훌륭하다고 여러 방향에서 듣고 있었고요. 하지만 막상 대리점을 하려고 하니, 상권과 매장 조건이 딱 맞아 떨어지지 않는 거예요. 그래서 그간 못하고 기다리고 있었죠. 그러던 차에 올 초 청주 중앙로점을 할 수 있는 기회가 생겨 연락을 받은 거에요. 마침 저희 두 부부는 이미 청주로 사업 주체를 옮긴 상태였고 해서 고민하지 않고, 곧바로 대리점 계약을 하게 됐죠.”
함 사장은 충주에서 불경기가 이어지고 트렌드가 빨라지면서 오랫동안 운영할 수 있는 브랜드를 찾기란 쉽지 않았다고 말한다. 스포츠 와 아웃도어를 제외한 나머지 복종에서 찾기는 더더욱 어려운 현실이었다는 것. 하지만 그 와중에 유일하게 ‘웰메이드’가 눈에 띄었고, 브랜드 컨셉과 편집숍이라는 시대의 방향성과 잘 맞는다고 생각하고, 평소 대리점 대상 1순위 브랜드로 염두에 두고 있었다는 것이다.
“연령층이 낮은 고객들은 여러 유통을 옮겨 다니는데 어덜트 고객은 이동이 심하지 않고, 많은 사람들을 고정 고객으로 만드는게 가능 할 것 같다고 생각했어요. 10년 이상 여성복 을 운영하면서 다양한 연령층을 접해 보면서 깨달은 것 중 하나죠. 그런데 막상 ‘웰메이드’ 를 운영하자마자, 생각과 전혀 다르게 매출이 곤두박질쳤어요. 본사에서도 무슨 일이 있느 냐며 방문하기도 했죠. 정말 난감했어요. 하지만 하루 이틀 지나면서 알게 됐어요. 그간 오랫동안 운영했던 점장과 직원이 안보이고, 처음 본 사람들이 매장을 지키고 있으니 고객들이 어색해 했던 거예요. 시간이 차츰 지나면서 고객들과 자연스럽게 가까워 지면서 매출이 바로 오르기 시작했죠. 두 달여 만에 제 자리를 찾고 매출이 그 이상으로 더 오르고 있어요.”
함 사장은 현재 매장이 있는 이곳 주변이 ‘웰 메이드’ 입지와 잘 맞는 곳이라고 말했다. 전국 대표 전통 시장 중에 하나인 청주 육거리 시장이 옆에 자리해 있고, 유동인구까지 많은 A급 매장 위치라는 것이다. 하지만 매출 은 고정 고객의 이탈과 낯설어 하는 사람들로 인해 잠시 급락했던 것이다. 이때도 함 사장 은 다시 매출이 오를 것이라는 생각에는 변함이 없었다고 한다. 이유는 능력있는 직원들을 채용했고, 시간이 조금 지나면 기존 고객들 이 다시 찾고, 새로운 고객 창출도 일어날 것 으로 확신했기 때문이다. 아니나 다를까 매출은 급반등했고, 두 달이 지난 5월에는 전년대 비 10% 신장까지 했다. 타사 브랜드들이 전 년대비 역신장을 보이며 고전을 면치 못하는 가운데 단기간에 성장하는 고무적인 결과를 만들어 낸 것이다.
나아가 객단가가 오르고, 전에 보지 못한 젊은 사람들이 매장을 찾는 등 신규 고객 창출도 눈 앞에 현실로 나타났다. 이는 곧 매출로 연결돼 6월 기준 20%대 신장률을 목표로 하고 있다고 했다. 6월 중순 현재 순조로운 매출 추이를 보여 목표 달성이 가능할 것으로 전망된다.
“매출을 올리기 위해 먼저 매니저와 직원을 젊은 사람들로 교체했어요. 저를 비롯해 매니저와 직원들 전체가 전보다 많이 젊어졌어요. 그리고, 직원들이 브랜드와 상품에 대한 숙지를 잘하고 있도록 준비 했고요. 고객 응대 수 준도 백화점 수준으로 높아졌어요. 무엇보다 직원들이 모두 자신이 주인이라는 오너 마인 드를 갖춰 춘게 주효한 것 같아요. 이런 것은 가르친다고 쉽게 배울 수 있는 게 아니잖아요. 스스로 알아서 잘 해줘서 제가 너무 운이 좋은 것 같아요. 좋은 직원들이 함께 하게 된 게 매출이 오른 가장 큰 이유죠.”
대표적인 브랜드로 유명하다.
함 사장은 충주와 원주에서 매출을 잘 일으키는 점주로 유명하다. 특히 충주에서는 고정 고객이 많아 여성복 매장을 10년간 운영하면 서 매출이 급락하거나, 고객 수가 줄어든 적 이 단 한번도 없는 능력있는 대리점 사장으로 손꼽힌다.
함 사장은 청주 ‘웰메이드’ 매장에서도 실력 발휘를 할 것으로 보인다. 그 초기 조짐이 벌써부터 조금씩 나타나기 시작했다. 함 사장은 이곳 청주 웰메이드점이 빠른 시간 내에 정상 궤도를 뛰어 넘어 전년대비 큰 폭으로 신장하고 있는 이유는 객단가를 높이는 전략 때문이 라고 말했다.
“객단가를 올리기 위해 첫째 제품에 대한 설명과 더불어 코디 제안을 함께하고 있어요. 그러면 하나만 사려고 하던 고객도 코디를 위해 세트를 사게 되더라고요. 둘째 고객이 매장에 길게 머무를 수 있도록 해야 해요. 그렇게 하기 위해서는 간단한 다과도 준비하고, 친분을 위해 대화도 계속해야 하죠. 그러면 고객은 이런저런 이야기를 나누다 상품을 구매하는 경우가 많아요. 셋째 수선을 충분히 제공해 줘야 해요. 전에는 소매나 기장 정도의 기본적인 수선만 했다면 지금은 바지 라인을 잡거나, 재킷이나 셔츠의 전체 길이를 고객에 맞춰 다 고쳐주고 있어요. 수선비가 1만 원 이상이라 비용이 꽤 많이 지출되더라고요. 하지만 비용보다 서비스에 더 집중하게 되면 사람들이 고정 고객화되고, 꼭 다시 매장을 찾아 오더라고요.”
함 사장은 이렇듯 자신만의 판매 기법을 적용 해 매출과 고객 수를 높이는 실질적인 결과를 만들어 내고 있다. 특히 어려운 수선을 무료로 해 주거나, 정형화된 체형이 아닌 사람들을 꼼꼼히 챙겨 체형에 맞게 옷 수선을 해주면 그 고객은 반드시 재방문하고, 웰메이드를 좋아하는 고객이 된다고 말했다. 또 고객을 위한 배려와 서비스는 시간이 조금 걸릴 뿐이지 반드시 더 큰 이익으로 돌아온다는 것을 경험으로 알고 있다고 덧붙였다.
지금까지 패션 대리점을 하면서 수많은 회사와 직원들을 만나 봤지만, ‘웰메이드’ 본사인 세정과 직원들만큼 좋은 회사와 사람들도 없는 것 같아요. 회사와 직원 모두가 품위가 있어요. 신뢰감이 절로 생기는 것 같아요. 저는 몇 달 안된 한 명의 점주지만, 10~20년 이상, 많게는 수 십 년 대리점을 한 분들도 계시죠. 이렇게 오랜 기간 본사와 대리점 관계가 유지 된다는 것만으로도 회사에 대한 신뢰가 느껴져요. 세정은 오랫동안 함께 할 수 있는 정말 안정감이 느껴지는 회사라는 생각이 들어요. 사람도 관계가 좋을 때 백년해로 하는 것처럼, 세정 회사와도 마찬가지 좋은 관계로 백년해로하는 탄탄한 관계가 되었으면 해요.
