전국에는 경기 불황에도 아랑곳하지 않고 전국 톱(TOP) 클래스 매출을 올리는 점주들이 곳곳에 숨어있다. 남들이 불평할 때 이들은 어려움을 돌파하기 위해 자신만의 장점을 살려 매출을 올리는데 집중하는가 하면, 직원들에게 동기부여를 위한 인센티브 제도를 도입해 직원과 함께 뜀으로써 남다른 매출을 달성하기도 한다. 부산 광복동과 부산대 상권에서 코스메틱 브랜드 ‘더샘’ 가맹점을 운영하는 박성진 점주도 그 중 하나다. 30대의 젊은 나이에 맞게 디지털 기법을 매장 운영에 활용하고, 판매 직원별로 매출 관리를 진행해 이에 따른 인센티브 제도를 반영해 높은 매출을 올리고 있다. 박 점주는 5년간의 지속적인 노력으로 전국 가맹점 중 상위권 매출을 꾸준하게 유지하는 것은 물론 경남 지역 1등 매출을 보이고 있는 것으로 나타났다.
“매장에서 떨어져 있을 때가 있는데 이때도 매출 관리를 해야 하잖아요. CCTV를 통해 매장 주변이나 매장 안은 볼 수 있어도 포스 단말기의 매출은 안보여 답답하더라고요. 세콤, 캡스을 비롯해 본사에도 확인해 봤는데 그런 기능이 없다는 거예요. 그래서 제가 직접 투자해 만들었죠. 포스의 화면이 그대로 핸드폰에 나타나도록 했어요. 그때부터 실시간으로 매출 관리를 훨씬 잘할 수 있어서 너무 편합니다.”
박성진 점주는 어머니가 운영하던 화장품 매장을 맡으면서 매장 운영 사업을 하기 시작했다. 7년전 전체 5개로 시작해 이제는 독립해 따로 ‘더샘’ 매장 2개를 맡아 시작한지도 벌써 5년이 지났다고 한다. 박 점주는 어머니로부터 사람 관계, 즉 본사와의 관계, 직원과의 관계 등에 대해 배웠고 자신은 여기에 디지털 기술을 적용한 매장 관리 기법을 추가해 더 좋은 결과를 얻고 있다고 말했다.
“매장에 필요한 기술이 있으면 물어보고 찾아봅니다. 그리고 그것을 매장에 어떻게든 도입하려고 합니다. 최근에는 구매전환율을 높이기 위해 과연 매장에 몇 명이 들어와서 몇 명이 사는지 궁금한 겁니다. 그래서 요즘 디지털 화면으로 매장에 출입하는 고객들의 수를 자동으로 카운트하는 방법을 도입하려고 알아보고 있어요. 단순히 드나드는 인원수 정도만 체크하는 것이 아니라, 고객이 어느 동선을 많이 이용하는지, 어디에 많이 머무르는지 등 한층 업그레이드된 프로그램을 사용하려고 합니다.”
이처럼 박 점주는 디지털 세대에 맞게 기존 오프라인 기법과 새롭게 온라인과 IT기술을 접목해 남다른 매출 실적을 보이고 있다. 또한 직원별 매출관리 프로그램도 본사에 별도로 개발을 요청한 후 실제 도입해 편리하게 활용하고 있다.
“매장 매출을 세세하게 나눠 직원별 매출 관리를 합니다. 그래야 직원별로 결과에 따라 인센티브를 제공할 수 있으니까요. 직원들은 자신의 매출을 직접 보면서 의욕을 갖게 되고, 노력한만큼 보상이 있으니까 열심히 합니다. 그래서 저희 매장은 전국 상위권 매출을 보이고 있고, 직원들에게는 다른 곳보다 많은 월급을 주고 있습니다. 직원들은 고객이 매장에 들어오고 나갈 때까지 해당 직원 한 명이 케어하고 정보를 제공하고 판매하고 있습니다.”
박 점주가 운영하는 매장은 본사 매뉴얼을 기본적으로 따르면서 일부 상품은 배치와 홍보를 별도로 진행한다. 연계 판매를 높이기 위해 고객이 진입할 때 제일 잘 보이도록 하는 상품과 포스 계산대로 가까이 왔을 때 보이는 상품을 다르게 배치해 매출을 보다 끌어 올리고 있다.
“고객들은 매장에 진입할 때 오른쪽을 많이 봐요. 그래서 오른쪽에 그 달의 프로모션 상품이나 주력 상품을 배치하고, 동선이 끝나는 매대에는 면봉 등 비교적 가볍게 구매가 가능한 상품을 배치하죠. 그리고 고객이 제일 먼저 손에 잡은 게 무엇이냐에 따라 직원이 권하는 상품이 달라집니다. 예를 들어 마스카라를 구매하면 직원들은 아이리무버를 권하는 방식으로 연계 판매를 합니다.”
박 점주는 디지털 방식을 도입하고, 직원들에게 동기부여가 되는 인센티브 제도도 중요하지만 매출을 높이기 위해서는 모든 것에 앞서 본사의 적극적인 지원과 원활한 커뮤니케이션이 기본이 돼야 한다고 말했다.
“더샘 가맹점을 하게 된 계기는 우연한 기회에 김중천 본사 사장님을 만나고 나서부터입니다. 사장님의 남다른 열정과 배려에 감동을 받았죠. 본인의 테이블에 일거리를 쫙 펼쳐 놓고 작은 일까지 일일이 챙기는 모습과 매장 현장을 수시로 다니는 모습을 보고 존경하게 됐습니다. 그리고 본사의 시스템과 직원들도 너무 마음에 듭니다. 타 브랜드가 3~4개월 걸리는 일을 이 회사는 1주일 만에 처리해 줍니다. 그리고 각 매장에 맞는 작은 일까지 챙기는 것을 보면 정말 감동입니다. 저희 매장 매출이 높은 것은 분명 본사의 역할이 크다고 확실히 말할 수 있습니다.”
