청주 중심 상권인 성안길에 라이프스타일 패션 브랜드 ‘디스커버리’ 성안점이 지난 7월 11일 정식 오픈했다. 4층짜리 단독건물에 1~2층 264㎡(80평)을 사용하는 이곳은 전면 길이 또한 15m에 달하는 비교적 큰 크기의 매장이다. 건물을 새로 짓는 것처럼 전면 리모델링을 단행한 ‘디스커버리’ 청주 성안점은 이전과 전혀 다른 현대식의 세련된 건물로 재탄생했다.
“’디스커버리’ 대리점을 하기 위해 상당기간 매장을 찾았어요. 그러던 어느 날 지금의 매장 건물을 보고 ‘바로 이곳이다’ 싶었죠. 단독 건물처럼 사용할 수 있고, 도로 변에 위치해 도보는 물론, 차량을 이용한 고객까지 모두 확보할 수 있는 좋은 위치였기 때문입니다.”
‘디스커버리’ 청주 성안점 이해룡 사장은 ‘디스커버리’에 맞는 매장을 찾기 위해 장기간 찾아 나선 끝에 지금의 매장을 만나게 됐다고 말했다. 전면이 넓고, 건물 전체를 하나의 매장처럼 사용할 수 있어 ‘디스커버리’ 매장으로 제격이라고 판단한 것이다. 본사 에프엔에프(대표 김창수)도 이해룡 사장이 제안한 매장을 검토한 후 최종 승인을 내렸고, 여러 과정을 거쳐 대리점 오픈으로 이어졌다.
‘디스커버리’는 패션과 유통 업계에서 이미 매출과 인지도가 높게 형성된 패션 대리점 비즈니스로 성공 가능성이 높은 검증된 브랜드 자리에 올라 있다. 실제 이렇다 보니 청주 성안길 상권에서 여러 명의 점주가 앞다퉈 대리점 계약을 위해 본사를 컨택 해 온 것으로 알려졌다. 본사 또한 청주 성안길 상권이 전국을 대표하는 로드숍 상권에 속하므로, 매장 위치와 조건, 여기에 점주 능력까지 하나하나 꼼꼼하게 체크한 후 최종 결정한 것으로 파악됐다. 결국 에프앤에프 본사는 청주 성안길 상권에서 가장 뛰어난 실력 발휘를 할 대리점주로 이해룡 사장을 꼽은 것이다..
“지금까지 16년간 30여 개의 브랜드를 운영해 본 것 같아요. 지금도 여러 개의 대리점을 함께 운영하고 있지만 전 원칙이 있어요. 매출만 보고 브랜드를 선택하지 않는다는 것이죠. 감도 있고, 성장 가능성이 높은 브랜드, 트렌드에 맞는 브랜드를 엄선해 선택합니다. 결국 ‘디스커버리’는 저의 모든 기준에 부합하는 브랜드였어요. 저 자신이 만족스러워야 고객에게 자신있게 권할 수 있는데 ‘디스커버리’는 정말 자신있게 권할 수 있는 브랜드에 속합니다.”
본사는 이 시장의 의지와 생각을 높게 평가해 좋은 점수를 줬고, 최종 청주 성안길 상권의 대리점주로 선정한 것으로 알려졌다.
이 사장은 과거 아웃도어가 한창 하늘을 찌를듯 호황이던 시기에 아웃도어 브랜드를 과감하게 중단한 인물이다. 이유는 자신과 맞지 않는 브랜드라는 판단에서다. 자신이 좋아하지 않으면서 고객에게 판매한다는 것은 돈을 넘어 정신적으로 큰 스트레스가 된다고 강조했다.
하지만 그 반대로 자신에게 맞는 과거 스포츠 브랜드의 경우는 9년간 대리점으로 운영했다. 충주에서 대리점을 한 해당 스포츠 브랜드는 전국 대리점 중 가장 오랜 기간 운영한 것으로 알려졌다. 그냥 오랫동안 운영만 한 것이 아니라, 전국 최상위권 매출을 한번도 놓친 적이 없을 정도로 최선을 다한 브랜드다. 처음부터 계약이 종료될 때까지 평당 매출 기준으로 전국 최상위권에 줄 곧 랭크될 정도로 좋은 결과를 얻었었다.
“충주에서 스포츠 브랜드 대리점을 15평 정도 매장에서 9년간 90억원 정도 매출을 올렸어요. 한해 동안 많게는 15억원 정도를 하기도 했죠. 처음 연간 5~6억원에서 출발해 매년 20~30%씩 신장하는 기록을 세웠어요. 브랜드와 아이템이 세련되고, 감도가 높아 자신있게 판매할 수 있었던 브랜드였죠. 지금 충주에서 운영하는 남성복과 스포츠 브랜드도 마찬가지입니다. 가장 세련되고, 감도있는 브랜드만을 선택해 현재 높은 매출을 보이고 있습니다.”
이 사장은 ‘디스커버리’ 브랜드를 선택한 것도 트렌디하면서 감도 높은 최고의 브랜드라고 판단했기 때문이라는 것이다. 타 브랜드에 비해 강점이 되는 것은 이것 외에 또 있다.
“’디스커버리’는 스포츠와 아웃도어를 표방하면서 스타일리시하고 감도가 높은 차별화된 브랜드입니다. 브랜드 아이덴티티가 분명하기 때문에 흔들이지 않고 탄탄한 브랜드로 성장이 계속될 것이라고 판단하고 있죠. 또한 가방, 신발을 넘어 상품 카테고리의 확장성이 뛰어난 브랜드입니다. 결국 카테고리 확장이 일어나면 매출은 물론, 브랜드의 성장 가능성이 그만큼 높아진다고 볼 수 있죠.”
이처럼 이 사장은 ‘디스커버리’는 사업성과 미래성장 가능성 측면 모두 뛰어난 브랜드라고 평가했다. 또한 브랜드 인지도가 높고 상품 가격과 품질에 대한 신뢰가 높아 타 브랜드에 비해 판매가 수월하다고도 강조했다. 뿐만 아니라, 정상 가격 판매 비중이 커 마진이 높은 점과 일부 품목 세일 외에는 일체 할인이 없는 노세일 정책으로 가격 체계가 혼돈스럽지 않고, 일률적인 점도 큰 강점이라고 말했다.
실제 이곳 청주 성안점은 오픈 첫날부터 줄 곧 기대 이상의 매출이 나오고 있는 것으로 파악됐다. 별도로 매장 오픈에 대한 홍보를 하지 않은 상태이고, 더구나 더운 여름 비수기임에도 불구하고 비교적 높은 매출이 나온다는 것이다.
“고객들이 상품을 고른 후 깎아 달라고 하지 않아요. 그리고 가격이 비싸다는 말을 하는 경우도 거의 없어요. 브랜드 인지도와 이미지가 높게 형성돼 있다 보니 가격 저항이 없고, 세일이 없다는 것을 당연하게 여기더라고요. 자연스럽게 구매로 연결되고 있어 판매가 무척 수월합니다. 또 목적 구매 고객이 많아 매장에 들어오면 바로 구매로 연결되는 빈도도 타 브랜드에 비해 아주 높습니다. ‘디스커버리’의 여러 강점이 자연스레 매출로 연결되는 것을 보고 뛰어난 브랜드라는 것을 새삼 느끼곤 합니다.”
‘디스커버리’는 최근 들어 래시가드 매출이 높게 나타나고 있다. 레시가드를 중심으로 여름 상품 매출이 좋은 반응을 보이고 있는 것이다. 지난해 겨울 시즌 롱패딩을 중심으로 기록적인 매출 신화를 일으킨 브랜드답게 이번 여름 시즌에는 래시가드로 매출이 이어지고 있는 분위기다. 이는 F/W 시즌에 강한 브랜드로 출발해 S/S 시즌에도 강한 브랜드로 자리를 더욱 굳히는 계기가 마련되고 있다는 분석이다.
이 사장은 패션 브랜드 본사 사람들 사이에서 감도 있는 브랜드를 제대로 구분할 줄 알고, 트렌드까지 읽을 수 있는 능력있는 점주로 알려져 있다. 뿐만 아니라, 이 사장은 직접 매장에서 판매하는 열정을 갖고 있고, 운영 브랜드마다 전국 순위권에 드는 매출을 기록하는 능력까지 갖춘 인물로 평가받고 있다.
“제가 운영하는 브랜드 대리점은 모두 전국 매출 상위권에 랭크돼 있어요. 지금까지 캐주얼, 남성복, 스포츠, 잡화액세서리 브랜드를 운영했었는데 이들 대리점 모두 높은 매출을 보였죠. 모든 대리점이 성공한 것은 아니지만, 일단 한번 계약한 브랜드는 전국 상위권 매출에 도전합니다. 이번에 오픈한 ‘디스커버리’도 올해 하반기 전국 최상위권 매출에 도전하고 있습니다. 과거 청주 성안길의 한 아웃도어 브랜드 매출이 최고 45억원까지 나왔다고 알고 있습니다. ‘디스커버리’로도 가능하다고 생각합니다. 오픈한 7월부터 연말까지 6개월 간 총 20억원을 목표로 하고 있어요. 지난해 연말에 전국적으로 보여준 정도의 브랜드 파워라면 충분히 가능할 것으로 생각합니다.”
이 사장은 믹스매치를 통한 연결판매, 또는 풀코디 제안, 여기에 상품에 대한 지식과 트렌드에 대한 정보 등을 총동원하면 충분히 매출을 높일 수 있다면서 그간의 판매 노하우를 공개했다.
나아가 이 사장은 매출을 높이는 또다른 방법으로 VIP고객을 얼마나 확보하느냐에 달려 있다고 말한다. 즉 단골 고객을 확보하면 안정적 매출 유지와 브랜드를 주변에 홍보하는 역할까지 한다고 설명했다. 이 사장이 단골 고객 확보를 위해 자주 사용하는 방법 중 하나를 소개하자면 바로 고객의 각종 기념일을 저장해 놓고 이날을 따로 챙기는 것이다.
“생일이나 결혼기념일 등 특별한 날을 맞이한 고객에게 주로 케익을 선물로 보냅니다. 그러면 그 고객은 저희 매장의 단골 고객이 될 확률이 아주 높아지죠. 또 이 VIP 고객 주변에 있는 사람들도 VIP고객이 될 가능성이 높아집니다. 결국 각자 자신만의 장점을 살려 고객관리를 잘하는 게 매출을 높이는 가장 효과적인 방법이 됩니다.”
청주 성안점은 새롭게 바뀌는 최신 인테리어 매뉴얼이 적용된 첫번째 매장이다. 이 사장은 이번 청주 성안점 오픈 시 본사의 적극적인 지원이 있어 매우 순조롭게 오픈할 수 있었다고 말한다. 본사의 노력과 협조로 전국을 대표하는 플래그십스토어가 성공적으로 문을 열게 된 것이다.
이번 청주 성안점에 적용한 인테리어는 브랜드에 최적화된 한층 수준이 향상된 것으로 평가받고 있다. 가장 눈에 띄는 요소는 화질이 뛰어난 대형 스크린이 매장 내에 배치된 것과 매장 내부가 도시적이고, 세련된 이미지를 보다 강조하기 위해 티파이브 조명을 사용한 점 등이다. 이렇게 세세한 부분까지 감도를 높이기 위한 노력이 높은 점수를 받게 된 것으로 보인다.
“폭 1.5에 높이 8m 크기의 대형 스크린이 매장 전면 윈도우 안쪽에 설치돼 있어 전체 매장이 더욱 세련되고 화려해 보입니다. 매장이 멀리서도 눈에 띄도록 하는 효과와 상품 정보, 공식 모델인 ‘공유’의 동영상 콘텐츠가 이곳을 통해 노출돼 사람들의 시선을 끄는데 효과적입니다. 전국을 대표하는 매장으로 손색이 없을 정도로 시각적으로 뛰어난 매장이면서 매출까지 전국을 대표하는 매장으로 만들 계획입니다.”
